净销量“回转七率”

净销量“回转七率”
 
一、铺货率
 
        除团购等特殊渠道外,终端没有货,就无从谈起如何让终端产生“回货”。因此,让终端形成良性回货的前提条件是铺货和补货,只有通过铺货和补货才能让终端有货。在新品推广和新市场开发期内,提升铺货率要掌握以下基本方法:
 
        1、  聚焦。铺货必须聚焦在一部分渠道或区域内进行,一方面是总结经验探索模式,另一方面是有利于开发一块成功一块,形成有效据点。
 
        2、  找准薄弱点:选择竞争对手的薄弱点。
 
        3、  爆发式铺货:在成熟区域要展开爆发式铺货。
 
        4、  掌握不同类型产品饿铺货规律。
 
二、见货率
 
        1、  根据终端的点数,给业务人员安排一定的拜访周期,有规律地巡回跟进服务。
 
        2、  在终端店产生“消极”重视之前,就要准确调研出产品不能形成快速消化的真正原因,进而拟订摊位策略销售产品,并引起终端店的“积极”重视和支持。
 
        3、  在产品属于成熟期而终端乏力的情况下,不要继续拿老产品让利或促销,更要调动终端加快推广新产品,提高新产品在终端的陈列面和生动化。
 
三、推荐率
 
        推荐率的高低取决于三类人;终端店老板或店员厂家的营销及导购人员已购买本产品的消费者。
 
四、购买率
 
        在见到、听到、推荐到消费者中,有多少顾客是去实际购买的客户。
 
五、回头率
 
        进行第二次,更多次购买的消费者
 
六、指名率
 
        新产品的推广或一个新市场的开发,实现并提高“购买率”是完成实质销售的“第一步”实现并提高“回头率”是完成实质销售的“第二步”;实现并提高“指名率”是完成实质销售的第三步,也是推广期和开发期顺利完成的标志。
 
        从“回头率”上升到“指名率”,要求营销人员不间断地进行能够让消费者二次回头,三次回头直至多次回头的工作。
 
七、忠诚率
 
        忠诚率高,终端回货率就会高;忠诚率低,意味着消费者一旦经不住竟品的诱惑,就会放弃你而去。因此,忠诚率高低,体现着终端回货的稳定性,更体现着一个产品及市场的稳定性。

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